I NE, ovdje se ne radi se o fizičkim alatima - ovi alati zapravo stvaraju uspjeh u prodaji.
Svijet je prepun prodajnih alata: radnih listova, knjiga, prodajnih skripti, softvera, brošura, itd…Svi ti prodajni alati zajedno su u potpunosti beznačajni ako nemate intelektualne i emocionalne alate (da ne kažem predispozicije) koji zaista stvaraju uspjeh.
Iz mog iskustva, a temeljeno na razgovoru s Jeffom Kellerom, autorom bestselera „Stav je sve“, u nastavku pišem o sedam (nije nikako konačan broj) prodajnih "alata" koje bi svatko tko radi u prodaji morao razviti:
Strpljenje
Ako ste strpljivi, dopustit ćete kupcima da odlučuju vlastitom brzinom. Time pokazujete da shvaćate kako nitko nikada nije natjerao biljku da raste brže povlačenjem lišća sadnice (ovdje naravno aludiram na povlačenje za rukav i cimanje – kupi, kupi, kupi…).
Ako vam nedostaje strpljenja, frustrirat ćete se kad god stvari traju duže nego što biste željeli. Stoga, ne uspijete li uskladite svoja očekivanja s kupčevim, oni će osjetiti vašu frustraciju te često oklijevati s kupnjom.
Predanost
Ako ste doista posvećeni uspjehu kupca i vlastitom uspjehu, učinit ćete sve što je potrebno (u zakonskim i etičkim okvirima) da biste posao obavili. Bilo kakvo razmišljanje o neuspjehu neće biti prihvatljivo. Ako vam nedostaje predanost, nećete biti u mogućnosti (is)pratiti svog kupca do kraja – štoviše, postoji vjerojatnost da ćete ostati bez kupca u najgorem mogućem trenutku - neposredno prije nego li kupi.
Entuzijazam
Entuzijazam je zarazan! ako ste entuzijastični za sebe, svoju tvrtku i svoj proizvod, kupci će "pokupiti" vaš entuzijazam te vjerovati, odnosno prihvatiti vašu sposobnost u svrhu poboljšanja njihovog života. Ako vam nedostaje entuzijazma, uvijek ćete se naći okruženi „NE-kavcima“ i beskrajnim "prigovorima".
Radoznalost
Znatiželja je ključna za rast - i ako rastete kao pojedinac i profesionalac, svakodnevno ćete provoditi vrijeme učeći nešto novo kako biste što bolje uslužili svoje kupce. Čitat ćete knjige, slušati audio trening, pohađati tečajeve i umrežavati se s istomišljenicima. Ako ne rastete, vaše ideje postat će zastarjele; karijera će vam propadati i sposobnost da se natječete polako će nestajati.
Hrabrost
Ako imate hrabrosti, preuzimate potrebne rizike za širenje sebe i svog poslovanja u nova područja - čak i kada se suočavate s „ne baš povoljnim“ izgledima. Neuspjeh ćete vidjeti kao priliku za učenje, a ne kao neuspjeh. Ali, ako vam nedostaje hrabrosti, smrznut ćete se kada stvari postanu čudne, pretvarajući male neuspjehe u velike.
Integritet
Ako imate integritet, ne postoji razlika između onoga što kažete pred kupcem i vaših stvarnih motiva. Budući da ne postoji „skrivena agenda“, kupci osjećaju iskrenost i osjećaju se ugodno radeći s vama. Međutim, ako vam nedostaje integriteta, kupci će imati neugodan osjećaj da nešto nije "baš kako treba" - i teže će razgovarati, vrlo često će se povući i naravno, sve manje kupovati.
Fleksibilnost
Život je promjena; ništa ne ostaje isto. Ako ste fleksibilni, možete primijetiti što djeluje, a što ne te promijeniti svoj pristup s obzirom okolnosti. Bez fleksibilnosti slijedit ćete krhke strategije i taktike dugo nakon što prestanu vrijediti, a ako jednom i shvatite da ste na krivom putu, već će biti kasno.
I za kraj, što reći? Ovih sedam možda jesu u kategoriji temeljnih alata (osobina), no nikako nisu i jedini. Za kraj ću još samo navesti onaj jedan alat koji mnogi zaboravljaju, a svi ga bez iznimke posjedujemo - to je OSMIJEH. Osmijeh otvara mnoga vrata i na neki način postaje vaš LOGO - ljudi će vas pamtiti po osmijehu - nemojte da vam je teško nasmijati se.