Aaron Burden 60066 Unsplash

Prodajna agilnost – „novi“ izraz u prodaji

Piše: Vedran Sorić

Družim se puno (možda i previše) s ljudima iz prodaje i moram priznati da se u zadnjih nekoliko godina pojavila nova riječ eng. buzzword: AGILNOST ili AGILNA PRODAJA.

Zainteresirao sam se, malo istražio i evo što sam pronašao:

agilna prodaja je koncept koji kaže da prodavači moraju prilagoditi svoj prodajni pristup kako bi zadovoljili potrebe svojih kupaca. Te se potrebe mogu definirati na različite načine, no cilj prodajne agilnosti ostaje isti:

„…kako biti sposoban prilagoditi svoj proces prodaje svakom procesu kupnje…“

U svojoj srži gotovo je nemoguće pronaći razloge protiv prodajne agilnosti – naravno, prodavači bi trebali prodavati drugačije u različitim situacijama.

Nije da pratim nogomet, no nogometna analogija je čak i meni nekako najbliža pa dopustite da se izrazim nogometnim žargonom – naime, niti jedna nogometna momčad ne bi svaki puta koristila istu napadačku strategiju ​​bez obzira na obranu. Ili možda bi? Neka me isprave oni koji razumiju nogomet. Isto tako (a ništa bolji nisam niti u ovom sportu), niti jedan golfer ne bi koristio istu palicu za svaki hitac, bez obzira na udaljenost od rupe.  U medicini, niti jedan kirurg ne bi koristio isti kirurški instrument bez obzira na postupak – barem se nadam.

Pitanje koje se postavlja jest: zašto bi prodavači prodavali na isti način svim kupcima? Je li to uopće moguće? Na koliko sam samo treninga kroz život bio koji su mi govorili „ovo samo moraš ovako i to ti uvijek vrijedi“ ili „ovo je univerzalni prodajni proces“ i onda nakon nekoliko promašaja shvatiš da baš nije sve tako jednostavno.

Istraživanja pokazuju da vrhunski prodavači zapravo koriste različite prodajne pristupe, ovisno o situacijama s kojima se susreću. Točnije, oni uglavnom koriste četiri različita pristupa:

  1. Savjetovanje – prodavatelj nastoji razumjeti probleme kupca i riješiti ih odgovarajućim rješenjem.
  2. Poremećaj (Provokacija) – prodavatelj izaziva (provocira) razmišljanje kupca te ga usmjerava prema svojim kriterijima kupnje.
  3. Vrijednost – prodavatelj pokazuje prednosti isplativosti kupnje svog proizvoda/usluge.
  4. Proizvod/usluga – prodavatelj educira kupce o značajkama, funkcijama i prednostima pojedine ponude.

Otkriveno je da se NEuspješni prodavači ne pridržavaju niti jednog od tih pristupa – oni jednostavno “improviziraju”. S druge strane, najbolji prodavači koriste barem dva, a neki tri odnosno sva četiri pristupa, samim time zadovoljavajući kupovne potrebe većeg broja kupaca. Od tu dolazi taj izraz agilnost – mogućnost prilagodbe kupcu/osobi, a ne samo ponavljanje onog što smo naučili.

Potreba za boljom prodajnom edukacijom

Usprkos očitoj potrebi za agilnošću prodaje, tradicionalna prodajna obuka slijedila je mnogo drugačiju strategiju:

„Odaberite jedinstvenu metodologiju prodaje i nemilosrdno ju implementirajte. Zatim, pet ili sedam godina lagano klizite ponavljajući jedno te isto. Nakon toga, odaberete novu metodologiju prodaje koja će zamijeniti prvu, masno platite konzultanta/trenera koji vam to implementira, a zatim je nemilosrdno primijenite – ipak treba opravdati veliku investiciju u edukaciju. Po potrebi ponovite postupak svakih par godina.“

Slijedi li i vaša organizacija ovaj pristup? Je li istina da polovica prodavača ne uspijeva postići svoje kvote?

Ako je tako, istraživanja kažu da to nije slučajnost. Štoviše, pokazalo se da je vrijeme za postavljanje novih ciljeva u treninzima prodaje. Umjesto stvaranja jednog prodajnog procesa koji će svi slijepo pratiti cilj je omogućiti prodajnu agilnost.

E sad, prosječnim prodavačima je potrebna pomoć da bi radili ono što najbolji prodavači rade intuitivno, a to je prilagodba svog prodajnog pristupa svakoj kupovnoj situaciji ili kako bi neki u žargonu rekli: „Moramo izgraditi sofisticiranije prodajne snage koje mogu „plesati“ u skladu sa „sviranjem“ svakog kupca.“

No, čekajte… Skeptici će možda zaključiti da bi ova nova misija obuke mogla zakomplicirati stvari. Ako organizacije ne mogu tražiti od prodavača da dosljedno slijede jedan proces prodaje, kako bi mogli slijediti četiri, tri, pa zapravo i „samo“ dva?

Kako ćemo kontrolirati ljude? Stajališta sam da zaista nema potrebe za nervozom.

Definiranje uobičajenih situacija s kojima se susreću prodavači, a zatim njihovo povezivanje s odgovarajućim prodajnim pristupom nije mnogo teže od uvođenja jednog procesa. Zapravo, čak je i nešto lakše. U biti, agilni prodajni pristup relativno je lako implementirati, jer se uklapa/podudara sa stvarnošću. Pristup jednostavno usklađuje prodajne izazove/napore s prirodnim ponašanjem prodavača – nema li to zdravorazumskog smisla?

Što se tiče kontrole, istraživanja su pokazala da što više kontroliramo prodavače to veći kontra-efekt stvaramo. Da se razumijemo, kontrola treba postajati, no za sve postoji granica zdravog ljudskog razuma.

Dokaz za sve nalazimo i u brojevima. Iskustvo potkrijepljeno istraživanjem kaže da tvrtke koje su zamijenile svoj rigidni prodajni proces s agilnijim pristupom imaju prosječno 24% povećanje dobiti. One su više prilagođene potrebama kupaca i bolje su osposobljene zadovoljiti potrebe kupaca s odgovarajućom prodajnom taktikom. Najjednostavnijim rječnikom rečeno, bolje čuju što kupci traže.

Stoga je vrijeme da razmislimo o načinu na koji pripremamo naše prodavače da uspiju. Ostavimo iza sebe stoljećima vrijednu pojednostavljenu metodologiju prodaje i prihvatimo agilnost prodaje.

Vjerujem da je ta buzzword vrijedna pozornosti i da ćemo još puno čuti o njoj!