Paying 3118720 1920

Prodaja i kupovina usluga

Piše: Petar Lazarov, predavač na ESAS-u 2019. 

U uslužnim djelatnostima uvijek je bilo teško ostvariti uspjeh i pomaknuti granice. Uslugu kao „proizvod” općenito je teže prodati od stvarnog proizvoda. Osnovni problem je u činjenici da je usluga neopipljiva, teže ju je definirati i opisati te nam se čini kao da prodajemo maglu ili nešto nepostojeće. Stvarni predmet ili proizvod uvijek možemo dodirnuti, opipati, vidjeti ili testirati, a uslugu kupcu moramo predstaviti i uvjeriti ga da je vrijedna njegove pažnje.

U dosadašnjem radu uvjerili smo se da su najveći problemi u prodaji usluga: (1) cijena (nažalost, klijent nije fokusiran na kvalitetu, nego na najnižu cijenu) i (2) inovativnost (klijenti nisu uvijek spremni investirati u nešto novo).

Ako se nađete u sličnoj situaciji, imajte na umu:

– što možete učiniti da povećate vrijednost svoje usluge te da je istaknete i opravdate njezinu cijenu (koristeći se svojim prodajnim vještinama) i

– što kupac misli o vama, odnosno kakva je njegova percepcija Vas kao nekoga tko nudi svoju uslugu i koliko poznaje uslugu koju nudite?

Savjeti za ponuđače (prodavatelje) usluga:

– klijentima ponudite rješenja za njihove probleme.

– razmotrite njihove potrebe i pokušajte razumjeti što oni misle o vašem prijedlogu rješenja svojega problema.

– prilagodite svoju ponudu na temelju onoga što klijenti traže.

– kupci traže „signal kvalitete” Vaše usluge.

– ne prodajete samo uslugu, već i sebe.

– odnos s klijentom vrlo je važan, njegujte ga.

– dokažite kvalitetu svoje usluge (referencije, izjave bivših klijenata, multimedijske prezentacije).

– dio svojih usluga ponudite besplatno.

Savjeti za korisnike (kupce) usluga:

– CIJENA nije uvijek najvažnija!

– za odabir doista kvalitetne usluge treba provesti više analiza.

– nije bitno trajanje usluge, već kvaliteta onoga što se nudi.

– ne uzimajte svaku uslugu samo zato što je ponuđena, odaberite onu koja će zaista udovoljiti Vašim potrebama.

– razmišljajte dugoročno.

– razmislite o tome koliko vjerujete prodavatelju koji Vam nudi svoju uslugu.

Želim Vam uspjeh u poslovanju!