Gavin Ingham Profile Shot

Mentalnu izdržljivost trebaju vježbati svi, bez obzira na uspjeh

Uoči drugog izdanja Executive Sales Adria Summita donosimo razgovor s ovogodišnjim keynote speakerom Gavinom Inghamom koji poručuje da su motiviranost i samouvjerenost prodavača ključni za uspješnu prodaju.

Gavin Ingham motivacijski je govornik i prodajni trener koji se specijalizirao u području prodajne psihologije. U svojih 17 godina karijere odradio je preko 1700 razgovora s preko 200 tisuća delegata, surađivao je s brojnim manjim organizacijama, ali i s tvrtkama poput Jagura, Microsofta i Renaulta. Osim što je njegov prodajni blog jedan od 25 najpraćenijih blogova u svijetu, također je i autor triju knjiga koje su vezane uz motivaciju.

U svojem predavanju na Executive Sales Adria Summitu govorit će o strategiji „I am 10“ koja pojedincima pomaže da budu motiviraniji i samouvjereniji u svim područjima svojega života. Ovdje nije riječ o uobičajenom motivacijskom govoru već o konkretnim tehnikama koje su primjenjive u privatnom i poslovnom životu. Glavni fokus predavanja koje nosi naziv Be More, Do More, Sell More bit će na vježbanju vlastite mentalne izdržljivosti.

Nekoć ste bili policajac. Kako ste se počeli baviti prodajom?

Policiji sam se pridružio s navršenih 18 godina nakon što rezultati mojih ispita nisu bili najbolji. To nije bio posao s kojim sam se zaista želio baviti, ali zvučao je uzbudljivo. Iako sam uživao tamo raditi nakon određenog vremena shvatio sam da to nije za mene pa sam otišao. Kao osoba koja je ganjala kriminalce nisam bio kvalificiran za mnogo stvari. No, nakon odrađenih psihometričkih testova predloženo mi je da postanem vozač viličara ili da se počnem baviti prodajom pa sam se tako odlučio za ovo drugo. U početku nije bilo lagano – osim što mi je trebalo dugo vremena da shvatim kako sam sam odgovoran za vlastiti uspjeh trebalo je i krenuti raditi. S vremenom sam od uobičajenog prodavača postao menadžer koji upravlja vlastitim prodajnim timom, a u to vrijeme počeo sam dodatno ulagati u vlastito znanje. Počeo sam proučavati prodajnu psihologiju, motivaciju, komunikaciju i neuro-lingvističko programiranje, a tada sam uočio i važnost mentalne izdržljivosti. Godine 2001. inspiriran dugogodišnjim istraživanjem osobnog razvoja odlučio sam postati profesionalni govornik i trener čime se bavim i danas.

Možete li nam reći nešto više o mentalnoj izdržljivosti i zašto je ona važna za ljude?

Ovim se područjem bavim već preko 30 godina i mogu zaključiti da su u prodaji motivacija, samouvjerenost, produktivnost i fokusiranost najvažniji. Ako znate bilo kojeg vrhunskog prodajnog profesionalca on posjeduje sve ove karakteristike. On svakodnevno radi s klijentima i stalno je pod pritiskom mogućeg odbijanja suradnje. Upravo zato prodavači imaju problema s motivacijom i tu je najvažnija mentalna izdržljivost. Ona pomaže ljudima da se usredotoče na važne stvari i potom ih dobro odrade.

Koje su prednosti mentalne izdržljivosti?

Ponekad ljudi misle da ne posjeduju mentalnu izdržljivost i da je ona namijenjena samo za pojedince koji žele postići nešto veliko – npr. osvojiti zlatnu medalju na Olimpijskim igrama pet puta za redom poput Stevea Redgravea. Naravno da je mentalna izdržljivost za to ključna, ali nju se može primijeniti u svim područjima života – u prodaji, poslu, fitnessu, obitelji, hobijima pa čak i za vrijeme odmaranja. Vježbajući mentalnu izdržljivost ljudi mogu izbjeći nepotrebne stresove i smetnje te se mogu usredotočiti na ono što im je zaista bitno u životu.

Možemo li naučiti biti mentalno jaki ili čak sretni?

Naravno da možemo! Svake godine britanske novine pišu članke na ovu temu i različiti stručnjaci daju svoja mišljena o tome, a zapravo je vrlo jednostavno – VI možete odlučiti biti sretni kad god to poželite. Nekima to pođe lakše za rukom, a nekima teže, ali sve je stvar vježbe. Promislite o tome na ovaj način: vaše misli i vaše razmišljanje samo su vaše. Sigurno ste se našli u situaciji gdje su vaši prijatelji na istu stvar reagirali drugačije – neki su bili ljuti, neki ravnodušni, a nekima je stvar bila smiješna. I to najbolje opisuje ovo što želim reći – ljudske reakcije mentalni su proces i mi nismo s njima rođeni, već ih učimo. Upravo zato one mogu biti izvježbane i promijenjene. Najveći problem s mijenjanjem razmišljanja su mentalne blokade koje si ljudi sami stvaraju jer zapravo ne žele promijeniti svoje misli. Ako ih promijene znači da više neće moći kriviti druge za stvari koje im se događaju ili misle da ih ne mogu promijeniti što je, ironično, naučen način razmišljanja.