OLYMPUS DIGITAL CAMERA

Kontrola i izbori

Piše: Igor Belošić, MBA, MSc.

Danas se jako puno piše, priča i filozofira o postulatima (moderne) prodaje. Ideje i principi jako brzo ulaze i izlaze iz „mode“ te tu ujedno možemo povući paralele s raznoraznim (modernim) dijetama za mršavljenje. Jedne je godine hit jedna, druge godine druga, treće treća…. Uspješan prodavač zna i potpuno je svjestan da su osnove, odnosno fundamenti prodaje uvijek isti – danas, jučer pa i prije 2000 godina kada su imperatori vladali poznatim svijetom. Čovjek, osoba, prodavač samo je središte prodaje − uvijek je bio i uvijek će biti. Zašto je to tako? Najbitnija spoznaja za svakoga od nas je ta da smo sposobni odrediti što možemo promijeniti, a što ne. Ako nam je let otkazan zbog lošeg vremena, potpuno je svejedno koliko se mi ljutili i vikali na predstavnika zrakoplovne tvrtke − (po)letjeti nećemo. Drugi primjeri nam govori da bez obzira na to koliko mi željeli biti viši ili niži ili da smo rođeni u drugoj zemlji, u drugom vremenu − to ne možemo promijeniti. Koliko god se trudili da nekoga napravimo „baš po našoj mjeri“ nećemo uspjeti. Kada trošimo vrijeme na stvari, situacije ili okolnosti koje ne možemo promijeniti (npr. na činjenicu da moj konkurent s mojim kupcem igra tenis i da su najbolji prijatelji ili na to da bi u mom životu sve bilo drugačije da sam završio drugi fakultet) ne radimo ništa dobro za sebe već samo gubimo vrijeme, a vrijeme je jedini resurs koji ne možemo vratiti, nadomjestiti ili kupiti.

Okolnosti izvan našeg utjecaja ne možemo promijeniti, ali možemo promijeniti vlastitu budućnost našim današnjim odlukama jer je to u našim rukama i pod našom kontrolom. Bezvremenski primjer je sljedeći: ovisnici o npr. alkoholu ne mogu promijeniti okolnosti koje su utjecale na to da postani alkoholičari bez obzira na to što je tome razlog − teško djetinjstvo ili loše društvo, no jednu stvar mogu učiniti – odlučiti prestati s tim neželjenim ponašanjem već danas. To je ono što je jedino i isključivo u njihovim rukama! S time preuzimaju potpunu kontrolu i rade vlastiti izbor.

Identično vrijedi i u poslovnom svijetu za prodavače koji se trebaju usredotočiti isključivo na ono što mogu promijeniti i na čemu zaista mogu raditi. Kada to spoznamo i prihvatimo sve postaje jednostavnije i počinjemo dobivati željene rezultate. Godinama nisam ništa uspijevao prodati jednom od najvećih potencijala zbog toga što je decision maker bio rodbinski povezan s mojim najvećim konkurentnom. Bez obzira na to, godinama sam obilazio tu tvrtku gradeći kontakte na „nižim“ razinama jer je to jedino bilo u mojoj moći. U trenutku kada je decision maker otišao iz tvrtke, već sam imao svoju mrežu i unutar nekoliko mjeseci u potpunosti sam preuzeo posao s mojim proizvodom. Da sam ostao na nivou ljutnje na okolnost izvan moje moći, nikada to ne bih uspio.

Sve navedeno fundamentalna je teorija stoičke filozofije koja vuče korijene iz antike i potpuno je upotrebljiva u današnjem, realnom vremenu.

Kao zaključak navest ću jednu od izuzetnih poslovno-prodajnih mantri – usprkos tome što većina prodavača koji ne postižu rezultate uvijek ima dobre izgovore i alibije da je uvijek nešto „tamo gore“ odgovorno za neuspjeh, istina je potpuno drugačija. Uspješan posao i uspješna prodaja ne ovise isključivo o tržištu, proizvodu, tvrtki ili konkurenciji već sve ove komponente međusobno utječu jedna na drugu. Najvažnija spoznaja tj. stvarnost jest da uspješna prodaja prvenstveno ovisi o osobi – o prodavaču!